由世界中餐業(yè)聯(lián)合會、央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網(wǎng)餐飲頻道承辦的“第三屆中國餐飲營銷力峰會”在北京隆重舉行。峰會期間，咚咚來客創(chuàng)始人兼CEO黑墻接受了《央廣面對面》欄目組專訪，以下為專訪實錄：
咚咚來客創(chuàng)始人兼CEO黑墻接受《央廣面對面》欄目組專訪
主持人：門店如何轉(zhuǎn)化私域流量？
黑墻：門店的線下流量是穩(wěn)定的自帶流量。如何把原有的線下客流量轉(zhuǎn)化到線上，第一波私域流量怎么來，有很多餐飲老板都沒想明白。
首先，你需要在所有與顧客能夠發(fā)生觸點的地方鋪上鉤子，以此來吸引他們，緊接著將它抓獲到你的私域流量上面。這個過程中需要一些工具和方法來幫助大家提效。我們公司就是通過私域工具+私域方法論來幫助餐企提高收益、留住客戶、拉動復(fù)購能力的。所以私域流量并不神秘，它的邏輯很簡單，就是把顧客抓在自己手上然后用心服務(wù)好。
主持人：咚咚來客一直致力于解決餐飲品牌數(shù)字化的短板，有沒有比較滿意的案例？
黑墻：有很多。比方說我們服務(wù)的樂凱撒、味多美、滬上阿姨。既有年輕人喜歡的品牌，也有街坊鄰居喜歡的老字號。像滬上阿姨今年的業(yè)績實現(xiàn)300%的增長，一個產(chǎn)業(yè)品牌能夠達到如此驚人的增長量，說明它在用戶運營、在品牌、在產(chǎn)品上都是做得很棒的。
其實在給餐飲品牌服務(wù)的過程中，只要老板重視這個事情，就不會做得多差。對于現(xiàn)下大多數(shù)餐企來說，品牌數(shù)字化、私域流量是全新的、未知的，這種時候組織內(nèi)部自然會出現(xiàn)很多阻力，這也意味著餐企老板要去說服組織適配。
新的流量結(jié)構(gòu)會帶來新的機會，希望所有餐飲老板們都能重視起來。
主持人：如何制定符合自身特點的營銷策略？
黑墻：以往，我們的品牌做營銷活動第一個動作是把全年節(jié)日列出來，然后想方案。很多時候是在參考隔壁品牌在做什么，直接學(xué)習(xí)模仿。這種方式的出發(fā)點就是錯。
實施營銷動作之前，要先解決以下問題：我的消費者喜歡什么？我的消費者是什么樣的人群？我要吸引什么樣的人群消費？明確了這些問題的答案之后，再去策劃營銷活動，這樣才能發(fā)揮出策略的價值。
所以，我們建議大家在做營銷活動和營銷規(guī)劃的時候，必須得先找準定位！
其次，進入私域流量池后，先在小范圍內(nèi)測試一下。比方說你有500萬的用戶，那在推出新品的時候，你要做的第一件事情，就是先在自己的私域流量池中測試消費者的偏好，再決定是否要推新。這個過程中非常重的一點是在你直接跟消費者產(chǎn)生關(guān)系之后，你就能夠直接獲得消費者的需求。
主持人：老品牌怎么樣通過私域流量、營銷打法煥發(fā)新的活力？
黑墻：假如一個品牌它能服務(wù)1000~2000個忠實粉絲，它的生意就不會差。
這種情況下你要考慮的不是獲得多少流量，而是怎么樣才能抓住這批老顧客的流量，留住他們，讓他們持續(xù)的復(fù)購。
私域流量的價值和意義就在于怎么樣把它的復(fù)購和忠誠度提升上來，讓這些消費者成為你的忠實顧客。不要糾結(jié)它到底是新品牌還是老品牌，是一個區(qū)域品牌還是一個全國品牌。哪怕是全國品牌，也得把門店開在某一個城市，某一個小區(qū)或者某一個商圈。你要考慮的是能不能把周邊3~5km范圍的忠實顧客篩選出來，留住他！轉(zhuǎn)化他！
主持人：后疫情時代，有沒有衍生出新的營銷概念？
黑墻：后疫情時代，餐飲行業(yè)和餐飲品牌要去洞察和關(guān)注到一些變量。這些微小的變量往往就是能夠把生意做大做強的關(guān)鍵點。比方說公域流量以前可能只存在于報紙上，存在于公眾號上，而現(xiàn)在抖音帶來的流量更多了。
獲得公域流量之后，在公域捕魚一定要狠！不僅得靠搶，還得舍得花錢，把ROI測算過來。
在公域搶來的流量直接放到私域流量池中，你的老顧客在池子里提升了產(chǎn)品復(fù)購率，這是一個正向循環(huán)。
所以，在我看來，疫情反反復(fù)復(fù)的影響下，餐飲品牌要從原來懂產(chǎn)品懂服務(wù)懂門店，現(xiàn)在要懂流量了。
產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)周到，這些都是標配，是做好生意的基礎(chǔ)要求。在這個基礎(chǔ)之上你比別人更懂流量，更會運作流量，你就能一騎絕塵。
后疫情時期，誰能更懂得把控流量、玩轉(zhuǎn)流量、經(jīng)營流量和留存流量，他們會是最大的贏家。
主持人：對短視頻營銷有什么看法？
黑墻：未來媒體的形式肯定是以視頻為主。以前我們看文字和圖片，現(xiàn)在我們看視頻。它輕松，是別人主動push的，不用動腦筋去思考。所以餐飲老板要重視短視頻營銷。但這事不見得誰都能把它玩好，也不見得這事做完之后就能帶來效果。這是一個品牌的經(jīng)營過程，漫長且無法衡量價值。那要不要做呢？可以做，但要聰明的去做。
瑞幸咖啡之前做視頻號，只架了一臺機器，拍一個帥帥的小哥哥天天給大家送飲品，瀏覽量就很高。
短視頻營銷是一個新的流量結(jié)構(gòu)，需要用創(chuàng)新能力去把握，去抓住機會。
主持人：分享一下大會以來的一些感想
黑墻：首先時下的餐飲人都很愛學(xué)習(xí)，動力很足。可能是受疫情的影響，生意不景氣，這個時候就是要出來學(xué)習(xí)，提升認知才能破局。
其次現(xiàn)在的餐飲人也明顯年輕化了，這才是我們整個中國餐飲的希望。我希望越來越多的年輕人愿意參與進來，灌入新思路，新方法論。希望行業(yè)欣欣向榮！